JAKARTA, Mei 2026 — Sebuah temuan riset terbaru membalikkan asumsi yang selama ini dipegang industri penjualan Indonesia. Konsumen berusia 45 tahun ke atas — yang selama ini diasumsikan kurang melek teknologi — justru tercatat sebagai kelompok dengan tingkat adopsi AI tertinggi dalam proses pengambilan keputusan pembelian.
Temuan ini berasal dari riset berskala nasional bertajuk “The Rise of AI-Assisted Consumer Information Search” yang dilakukan oleh Dedy Budiman, M.Pd, Champion Sales Trainer Indonesia sekaligus kandidat doktor di Universitas Prasetiya Mulya. Riset melibatkan 1.596 responden dari berbagai provinsi di Indonesia pada Maret 2026.
Fakta yang Mengejutkan Industri
Data menunjukkan konsumen berusia 55 tahun ke atas mencatat tingkat adopsi AI-first tertinggi sebesar 24,2%, dibandingkan hanya 11,7% pada kelompok usia 25–34 tahun. Sementara itu, kelompok usia 45–54 tahun mencatat tingkat penggunaan AI intensif tertinggi sebesar 36,7% — jauh melampaui generasi yang lebih muda.
“Selama 30 tahun saya di dunia penjualan, saya melihat banyak sales dan perusahaan terlalu fokus mengejar Gen Z di TikTok dan Instagram. Padahal yang punya uang untuk beli rumah, mobil, dan produk premium adalah Gen X — dan mereka ternyata sudah pakai AI untuk riset sebelum membeli,” ujar Dedy Budiman.
Fenomena ini disebut Dedy sebagai Silver Surfer Paradox — kondisi di mana segmen konsumen yang paling matang secara finansial justru menjadi adopter AI paling cepat, sementara strategi penjualan industri masih diarahkan ke platform yang justru paling sedikit digunakan segmen tersebut.
Implikasi Langsung untuk Industri Properti dan Otomotif
Dalam pengalaman melatih lebih dari 500 perusahaan di Indonesia, Dedy Budiman menemukan pola yang konsisten: banyak transaksi properti dan kendaraan premium dibiayai oleh orang tua yang melakukan riset mandiri — termasuk via AI — jauh dari jangkauan konten TikTok yang menjadi fokus tim sales.
“Prospek yang datang lewat referensi AI sudah berada di tahap consideration yang sangat matang. Mereka tidak butuh edukasi produk dari awal. Mereka butuh konfirmasi dan kepercayaan. Tim sales yang masih pakai pendekatan generik akan kehilangan mereka,” tambah Dedy.
Tiga Rekomendasi untuk Perusahaan
Berdasarkan temuan riset dan pengalaman lapangannya, Dedy Budiman merekomendasikan tiga langkah strategis bagi perusahaan.
Pertama, lakukan segmentasi ulang strategi komunikasi — konten TikTok dan kehadiran di AI adalah dua pekerjaan berbeda yang harus berjalan paralel.
Kedua, latih tim sales untuk mengenali dan melayani prospek berbasis AI yang sudah dalam tahap consideration matang.
Ketiga, bangun kehadiran digital yang terstruktur di sumber-sumber yang dijadikan referensi oleh AI engine.
Tentang Dedy Budiman
Dedy Budiman, M.Pd adalah Champion Sales Trainer Indonesia dengan pengalaman lebih dari 30 tahun di dunia penjualan dan 16 tahun sebagai trainer profesional. Ia adalah pendiri KOMISI (Komunitas Profesi Sales Indonesia), SDI (Sales Director Indonesia) dengan 370+ anggota C-Level, dan AGMARI (Asosiasi Guru Marketing Indonesia) yang menjangkau 350+ guru dari 300 SMK di 30 provinsi. Saat ini ia menjabat sebagai Direktur Derap Dynamis Training & Development dan menempuh program doktoral di Universitas Prasetiya Mulya dengan fokus riset sales performance.
Tinggalkan Balasan